Desarrollo de clientes

La mayor parte de los nuevos modelos de negocio fracasan porque se centran en desarrollar y vender productos que nadie quiere.

Se “enamoran” de su producto y se empeñan en perfeccionarlo, antes de entender a los clientes y comprobar que realmente hay un mercado dispuesto a pagar.

METODOLOGÍA

 

 

1.- Descubrimiento de clientes.

  • Identificar un cliente potencial con un problema que no esté bien resuelto por el mercado
  • OBJETIVO: Obtener feed back de los potenciales clientes
  • Tienen el problema que pensamos que tienen?
  • Hacer entrevistas
  • Buscar un segmento que tenga el problema que se resuelve con el producto
  • Contacta con los posibles Clientes para testar las hipótesis de los bloques del Lienzo.
  • Si el feedback del Cliente sugiere que se necesitan cambios, vuelve atrás y modifica los bloques adecuados. Repite este proceso con otros Clientes potenciales.

Debemos hacernos preguntas importantes para poder descubrir los clientes como ser:

¿Le interesa a algún Cliente la tarea  en la que tu quieres ayudarle?

¿Están dispuestos a pagar en los términos en que tu has definido el bloque de Ingresos?

¿Confían los Clientes en que tu posees los Recursos Clave y/o los Partners necesarios para proporcionarle el Valor Prometido ?

¿ Soportan las Actividades Clave tu Propuesta de Valor ?

¿ A través de que Canales quieren ser contactados y servidos los clientes ?

¿Estás proponiendo un tipo de Relaciones con los Clientes apropiadas?

¿Puedes ajustar los Costes que se necesitan para implementar el Modelo?

Estas cuestiones solo pueden ser respondidas mediante el contacto y el dialogo con los Clientes allí donde viven o trabajan.

2.- Validación de clientes.

Realmente esta dispuesto a pagar por resolver su problema?

  • OBJETIVO: Conseguir las primeras ventas
  • Confirmación de lo que el cliente dijo en la etapa anterior
  • PMV 1ra versión del producto
  • Si detectamos que el posible cliente, a pesar de tener un problema, no es propenso a actuar para resolverlo, el problema NO existe o la propuesta NO es valiosa

PREPARATE PARA VENDER: Propuesta de valor (Concepto). Si no sabes exactamente que vas a vender no lo vas a poder vender.

SAL DE LA OFICINA Y VENDE: Clientes primarios o pioneros (influencers)

DISEÑO DEL POSICIONAMIENTO DEL PDTO: Escuchar los comentarios de prueba. Ver la competencia.

VALIDAR EL MODELO DE NEGOCIO: Avanzar o pivotar (mejoras/ correciones)

Entraras en la fase posterior de Validación de Clientes, cuando tu Modelo te parezca que puede funcionar y trates de “venderle” a un Cliente.

Si no compran, “pivota” (reinicia de nuevo) y modifica tu modelo sobre la base de las razones dadas para no comprar.

Repite el ciclo.

Cuando un Cliente “compra”, estas listo para ser contratado – o en su caso para la creación de otros, nuevos  Clientes y entrar en la etapa de Ejecución

PIVOTAR.

Es la respuesta apropiada para responder al fallo de no poder venderle a un Cliente.

Ello significa mejorar la viabilidad de tu Modelo de Negocio Personal, modificando uno o más elementos del mismo.

  • Encontrar a un tipo de Cliente completamente nuevo.
  • Modificar tu Canal.
  • Repensar múltiples bloques

Te  devuelve a la fase de Descubrimiento del Cliente, cuando reinicias el proceso de reunirte con potenciales Clientes — esta vez con un Modelo de Negocio Personal actualizado.

Cuando te encuentres preparado para vender tu nuevo Modelo, sigue con la fase de Validación del Cliente e inténtalo otra vez.

 

 

3.- Creación de clientes.

  • Pasar de los clientes primarios al SEGMENTO DE MERCADO
  • Convertir al cliente potencial en MI CLIENTE
  • Inversiones en Marketing y ventas

4.- Construcción de la empresa.

  • ESCALAR à mercado masivo
  • Dejar la estructura informal.
  • Nueva EMPRESA:
    • Estructuración con áreas
    • Proyección de crecimiento
    • Modelos de gestión
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