La mayor parte de los nuevos modelos de negocio fracasan porque se centran en desarrollar y vender productos que nadie quiere.
Se “enamoran” de su producto y se empeñan en perfeccionarlo, antes de entender a los clientes y comprobar que realmente hay un mercado dispuesto a pagar.
METODOLOGÍA
1.- Descubrimiento de clientes.
- Identificar un cliente potencial con un problema que no esté bien resuelto por el mercado
- OBJETIVO: Obtener feed back de los potenciales clientes
- Tienen el problema que pensamos que tienen?
- Hacer entrevistas
- Buscar un segmento que tenga el problema que se resuelve con el producto
- Contacta con los posibles Clientes para testar las hipótesis de los bloques del Lienzo.
- Si el feedback del Cliente sugiere que se necesitan cambios, vuelve atrás y modifica los bloques adecuados. Repite este proceso con otros Clientes potenciales.
Debemos hacernos preguntas importantes para poder descubrir los clientes como ser:
¿Le interesa a algún Cliente la tarea en la que tu quieres ayudarle?
¿Están dispuestos a pagar en los términos en que tu has definido el bloque de Ingresos?
¿Confían los Clientes en que tu posees los Recursos Clave y/o los Partners necesarios para proporcionarle el Valor Prometido ?
¿ Soportan las Actividades Clave tu Propuesta de Valor ?
¿ A través de que Canales quieren ser contactados y servidos los clientes ?
¿Estás proponiendo un tipo de Relaciones con los Clientes apropiadas?
¿Puedes ajustar los Costes que se necesitan para implementar el Modelo?
Estas cuestiones solo pueden ser respondidas mediante el contacto y el dialogo con los Clientes allí donde viven o trabajan.
2.- Validación de clientes.
Realmente esta dispuesto a pagar por resolver su problema?
- OBJETIVO: Conseguir las primeras ventas
- Confirmación de lo que el cliente dijo en la etapa anterior
- PMV 1ra versión del producto
- Si detectamos que el posible cliente, a pesar de tener un problema, no es propenso a actuar para resolverlo, el problema NO existe o la propuesta NO es valiosa
PREPARATE PARA VENDER: Propuesta de valor (Concepto). Si no sabes exactamente que vas a vender no lo vas a poder vender.
SAL DE LA OFICINA Y VENDE: Clientes primarios o pioneros (influencers)
DISEÑO DEL POSICIONAMIENTO DEL PDTO: Escuchar los comentarios de prueba. Ver la competencia.
VALIDAR EL MODELO DE NEGOCIO: Avanzar o pivotar (mejoras/ correciones)
Entraras en la fase posterior de Validación de Clientes, cuando tu Modelo te parezca que puede funcionar y trates de “venderle” a un Cliente.
Si no compran, “pivota” (reinicia de nuevo) y modifica tu modelo sobre la base de las razones dadas para no comprar.
Repite el ciclo.
Cuando un Cliente “compra”, estas listo para ser contratado – o en su caso para la creación de otros, nuevos Clientes y entrar en la etapa de Ejecución
PIVOTAR.
Es la respuesta apropiada para responder al fallo de no poder venderle a un Cliente.
Ello significa mejorar la viabilidad de tu Modelo de Negocio Personal, modificando uno o más elementos del mismo.
- Encontrar a un tipo de Cliente completamente nuevo.
- Modificar tu Canal.
- Repensar múltiples bloques
Te devuelve a la fase de Descubrimiento del Cliente, cuando reinicias el proceso de reunirte con potenciales Clientes — esta vez con un Modelo de Negocio Personal actualizado.
Cuando te encuentres preparado para vender tu nuevo Modelo, sigue con la fase de Validación del Cliente e inténtalo otra vez.
3.- Creación de clientes.
- Pasar de los clientes primarios al SEGMENTO DE MERCADO
- Convertir al cliente potencial en MI CLIENTE
- Inversiones en Marketing y ventas
4.- Construcción de la empresa.
- ESCALAR à mercado masivo
- Dejar la estructura informal.
- Nueva EMPRESA:
- Estructuración con áreas
- Proyección de crecimiento
- Modelos de gestión
