La inteligencia competitiva ayuda a escribir un plan de ventas, a desarrollar una estrategia de marketing por correo electrónico y a otras estrategias y tácticas de marketing. También se utiliza en el desarrollo de un «análisis ambiental» del mercado. ¿Usted opera en un mercado perfectamente competitivo?
Inteligencia competitiva es una táctica que se debe utilizar al crear un plan de marketing estratégico: le ayuda a desarrollar un enfoque de estrategia competitiva eficaz.
Su éxito en la comprensión y el análisis de su competencia lo ayuda a crear un plan de marketing sólido que incluye un enfoque de marketing objetivo que enfoca su programa de mezcla de mercadotecnia y lo ayuda a desarrollar estrategias competitivas alternativas sólidas para el precio, el producto o el servicio, la promoción y el lugar o distribución.
¿Puedes ver cómo la investigación competitiva interrelacionada es con tus esfuerzos de marketing?. Además, comprender si opera o no en un «mercado perfectamente competitivo» lo ayudará a comprender mejor su mercado, su competencia, sus clientes y su negocio
¿Qué es un mercado perfectamente competitivo?
En economía, se define como un mercado donde ninguna empresa tiene una influencia real sobre el precio del producto o servicio que vende. Normalmente hay muchos compradores y vendedores; bajas barreras de entrada y salida; los productos y servicios no son únicos ni diferenciados (por ejemplo: arándanos: la agricultura es razonablemente económica y eficiente, muchos compradores y vendedores, barreras de entrada / salida bajas, el producto es similar a otros productos).
Desde la perspectiva del propietario de un negocio, es mejor (a menos que existan circunstancias inusuales) NO estar operando en un mercado perfectamente competitivo. Es mejor operar en un mercado altamente diferenciado y diverso: usted puede distinguirse mejor de su competencia y obtener un precio más alto para su producto de mayor valor agregado.
¿Qué es la inteligencia competitiva?
La investigación competitiva y la inteligencia competitiva son lo mismo: ambas implican estructurar un sistema de investigación o recopilación de datos, luego recopilar datos, verificar la validez de los datos, analizar los datos y, finalmente, hacer algo con los datos.
Su estrategia competitiva debe considerar la investigación recopilada y usarla para evaluar cuál podría ser la respuesta de un competidor a sus planes de expansión; a su nuevo lanzamiento de producto; a sus planes de fusión; a su aumento de precio o disminución; y más. Escribir un plan de ventas con la inteligencia que ha reunido significará un mejor plan y mejores resultados.
También puede utilizar la investigación competitiva para enfocar sus esfuerzos de marketing en tácticas ofensivas y defensivas. Su investigación le dirá quién es vulnerable y quién no lo es. La competencia en la investigación de negocios debe incluir un análisis de negocios que incorpore lo que los clientes valoran y a quiénes valoran.
Voz del cliente: Investigación de mercado
Por ejemplo:
Pregunte a sus clientes (existentes y potenciales), qué quieren cuando eligen un producto y un proveedor (atributos tales como calidad, precio, puntualidad, servicio, garantía, etc.).
- Pida a sus clientes que clasifiquen los atributos que han identificado.
- Pida a sus clientes que identifiquen dónde ven su rendimiento y el de sus competidores.
Utilice la inteligencia competitiva para construir mejores planes de marketing
Al utilizar inteligencia competitiva, desarrollará una comprensión de lo que sus clientes valoran y podrá desarrollar un enfoque de ventas basado en el valor.
Utilice la inteligencia competitiva para descubrir cómo usted y sus competidores clasifican. Luego, utilizando esa información, necesitas desarrollar tus tácticas ofensivas y defensivas:
Si eres el líder del mercado
Por lo general, tiene la mayor cuota de mercado, lidera las presentaciones de nuevos productos y tiene la marca de mayor valor. No se sienta demasiado cómodo: como líder del mercado, usted es el objetivo favorito de los competidores, a menudo es fácil elegir al más grande del mercado.
- Necesitará encontrar formas de expandir su mercado total: esto podría ser tan simple como una expansión geográfica o tan complejo como la obsolescencia del producto planificado (un producto está diseñado para caducar en una fecha determinada; por lo tanto, debe comprar un producto nuevo para reemplazar el producto vencido).
- Debe proteger su cuota de mercado: desvíe la atención de su competidor y actúe rápidamente.
- Debe ver cómo aumentar su participación tomando las ventas de competidores más débiles. Por lo general, puede aumentar su participación en el mercado agregando nuevos productos, teniendo una mejor calidad de producto que su competencia e invirtiendo en actividades de marketing y de marca
Si usted es el retador del mercado
Normalmente tienes una menor cuota de mercado. Para aumentar su cuota de mercado, deberá emplear una serie de estrategias:
- puede desafiar al líder del mercado (esto puede funcionar si el líder del mercado ya no es muy querido: hay muchos ejemplos en la industria de las líneas aéreas internacionales que muestran cómo puede funcionar esta estrategia de retadores si el mercado considera que el líder tiene clientes insuficientemente atendidos;
- puede desafiar a otros competidores que sienta que son débiles y de bajo rendimiento y, por lo tanto, no son capaces de responder a su desafío;
- puede desafiar a los pequeños competidores – locales en lugar de nacionales.
Si eres el seguidor del mercado
Por lo general, se encuentra en una industria donde hay poca diferenciación de productos y tanto el servicio como la calidad son similares en el mercado.
- La competencia se basa a menudo en el precio.
- Los competidores a menudo se imitan unos a otros en estrategias de marketing mix.
- Ser un seguidor del mercado o trabajar en una industria donde la mayoría / la totalidad de la competencia sigue, a menudo significa que los márgenes de ganancia son bajos.
Una forma de diferenciarse podría ser con líderes de ventas y con un enfoque de ventas basado en relaciones.
