Administración y Negocios

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Un vendedor puede percibir su función, de acuerdo a los roles que tiene cada uno de manera particular, incluida las ambiguaciones negativas y positivas, puede percibir  con respecto a sus motivaciones, aptitudes entre otros elementos.

ETAPAS DEL DESARROLLO DEL ROL DE VENDEDOR

Los vendedores dentro de una organización ocupan un papel importante en su cargo como vendedor de acuerdo a las actividades que realizara. Para ello hay de tres pasos que define el rol de vendedor.

Etapa 1: los socios de rol se comunican sus expectativas.

Cada vendedor en el cumplimiento de sus labores, realizan las comunicaciones respectivas de acuerdo a las funciones que va a realizar, las exigencias que va tener, todos estos elementos integran de manera directa e indirecta con lo que es el círculo social del vendedor como es de la empresa, su familia.

Etapa 2: los vendedores desarrollan percepciones

De acuerdo a las percepciones, el vendedor ve las expectativas y las exigencias que tiene dentro la organización, también perciben lo que es las falencias las inseguridades entre muchas otras.

Etapa 3: los vendedores convierten las percepciones en comportamientos

El vendedor de acuerdo a sus percepciones ya desarrolladas se va comportando de manera al cambio que se origina dentro la organización, como ser conflictos, situaciones de extrema exigencia, explotación laboral entre otros.

VULNERABILIDAD EN EL ROL DEL VENDEDOR

Algunas de las características del rol de vendedor lo vuelven particularmente susceptible al conflicto, a la ambigüedad y a que se tenga una percepción equivocada del rol:

  1. El vendedor opera en las fronteras de la empresa.
  2. El desempeño del vendedor afecta a las personas que ocupan muchos otros puestos.
  3. La función del vendedor cambia a menudo, y el rol en sí mismo es innovador.

Ubicación en las fronteras.

Un vendedor en el transcurso de su labor, experimenta y conoce de manera directa los conflictos empresariales con relación a los clientes mismos, ya que los mismos clientes son los que definen la eficacia de la empresa por medio del vendedor y es así que el vendedor es una pieza fundamental, pues son los indicados que están en constante movimiento tanto dentro como fuera de la empresa.

La fuerza de ventas “a distancia”

En la actualidad muchas empresas hacen que sus vendedores no necesariamente tienen que estar o tener una oficina dentro su empresa, mas bien pueden hacerlo directamente desde su hogar u otros lugar externos o fronteras, la fuerza de ventas a distancias tiene sus beneficios como sus negativas, y lo que mas resalta son los resultados ya que en la actualidad las ventas a distancia se ve con mayor frecuencia.

Marco amplio del rol

Todos los empleados para realizar las ventas estratégicas grande, suelen reunirse en grupos de trabajo para obtener resultados optimos en las ventas que realizan como ser equipos dinámicos, equipos subcontratantes entre otros.

Un rol innovador

De acuerdo al producto que el vendedor va a ofrecer al mercado se va adaptando a los cambios sociales y tecnológicos para que de esa manera pueda satisfacer las necesidades de sus clientes con una innovacion en el proceso de venta.

CONFLICTO Y AMBIGÜEDAD DEL ROL

Es conveniente deslindar por una parte el concepto del conflicto y la ambigüedad del rol y, por la otra, la percepción imprecisa de éste.

Expectativas comunes y campos básicos de conflicto y ambigüedad

De acuerdo a las políticas de la empresa u organización el vendedor percibe los conflictos y ambigüedades primeramente  dentro la empresa, como ser en la delimitación de sus funciones la falta de recursos para establecer nuevas ideas, y en el plano externo lo que son lidear con todo tipo de personas a la cual en algunas ocasiones tienden a crear conflicto por medio de estrés del vendedor.

El manejo del conflicto y la exactitud de los roles.

Muchas veces los encargados de ventas de las empresas, logran manejar de manera positiva los conflictos, es decir que retroalimentas sus acciones y situaciones, analizan y marcan una gran diferencia de los que no logran manejar un conflicto, de ahí que los ejecutivos de ventas mas los CEOs de las empresas definen y establecen cual es el rol fundamental de cada uno de los vendedores.